אין ספק כי, חברות וארגונים רוצים לשפר ביצועים ולהגדיל את כמות ההכנסות ומספר הלקוחות באמצעות מחלקת המכירות.
רוב הארגונים ישתמשו במונחים כמו "חוד החנית" של החברה, "מנוע צמיחה"
בסיסמאות כולנו טובים.
בפועל, לא מעט חברות מחבלות בתהליך המכירה.
ארגונים מסתכלים "מיומנות אנשי המכירות",
בזמן שלרוב, לאנשי המכירות יש מיומנויות מכירה, הם אנשי מקצוע "מספיק" טובים שיכולים עם המיומנות הקיימת להגיע לתוצאות טובות בהרבה במידה והארגון או העסק בו הם עובדים יפסיק להפריע בתהליכי המכירה.
ניהול לא נכון של אנשי מכירות והחלטות הנהלה לגבי תהליכי מכירה - מפריעים בביצועים וגורמים לא אחת, להורדת ביצועים וכנגזרת - פגיעה בהכנסות החברה.
איך זה קורה?
הסיבה הראשונה היא זמן.
הזמן של אנשי מכירות שווה הרבה מאד כסף, הגיוני לפיכך, שמרבית הזמן של אנשי המכירות יוקדש בראש ובראשונה לביצוע מכירות
בפועל, מרבית הארגונים אינם עושים ככל יכולתם על מנת לפנות זמן למכירה ישירה ומעמיסים על אנשי המכירות משימות ותפקידים נוספים שמהווים גזלני זמן.
התעסקות בלוגיסטיקה ותפעול או שירות, התעסקות עם אדמיניסטרציה מיותרת, התעסקות בגביה וכדומה. פעולות שיכולות להתבצע מהר יותר וזול בהרבה על ידי עובדים "זולים" יותר למערכת.
יש ארגונים בהם אנשי המכירות מבזבזים יותר מ 50% מהזמן שלהם על נושאים שאינם קשורים באופן ישיר למכירה. ניהול נכון ושינוי הגדרות עשייה יכול להביא לשיפור וחסכון זמן וכסף רב. במקום לגייס איש מכירות נוסף (שקשה מאד להשיג) ייעול תהליכים והעברת התפקידים גוזלי הזמן לאנשי לוגיסטיקה ושירות שהם זולים בהרבה וקלים יותר להשמה - תגדיל משמעותית את כושר המכירה, הכנסות החברה ומידת המוטיבציה והביצועים של איש המכירות.
כל עסק חייב להבין כי מנוע ההכנסות שלו תלוי בפינוי זמן למכירה ישירה של אנשי המכירות. תגמול אנשי המכירות והיעדים שלהם - חייב להיות בהתאמה מלאה לצרכי העסק/ארגון יעדי הכנסה, יעדי רווח, יעדי פגישות, אך גם יעדי הצעות מחיר, יעדי פולו אף ,יעדי הפניות ועוד. .
כמה אתם כעסק, כארגון מפריעים לאנשי מכירות שלכם בתהליך המכירה?
אשמח לשמוע!
דורית
